參加各式各樣的(de)展覽，這(zhè)稱為(wèi)展示銷售技Ω®(jì)巧。現(xiàn)在中國(guó)的(de)展會(huì)越來(lái)越‍♠多(duō)，所以你(nǐ)要(yào)搞展示銷售，就(jiù)要(yào)•₩♥¶選擇一(yī)個(gè)适當的(de)展 ₩←±會(huì)。

　　首先，你(nǐ)必須要(yào)選擇§‍σ‌展會(huì)的(de)規模。

　　假如(rú)你(nǐ)是(shì)一(yī)家(jiā)弱小(x£÷ ≤iǎo)的(de)廠(chǎng)商，面别人(rén)都(dōu)是(shì)世界級廠(chǎn"≈¥g)商來(lái)參會(huì)，吸引的(de)也(yě)都(dōu)是(shì)大(dà)型π£客戶，并不(bù)是(shì)你(nǐ)的(↑₩de)目标客戶，那(nà)麽你(nǐ)去(qù)隻會(huì)更加顯示自(zì₽☆☆)已企業(yè)的(de)渺小(xiǎo∞÷)，這(zhè)就(jiù)不(bù)要(yào)去(qù)跟φ✘♣​人(rén)家(jiā)玩(wán)。就(jiù)像參加世界級的¥β ÷(de)拳王重量級比賽，你(nǐ)也(yě)去(qùγδ>)報(bào)名，你(nǐ)站(zhàn)在别人(rén)身(shēn)邊，那(→↕nà)人(rén)高(gāo)二米一(yī)，150公斤，你(nǐ)60幾公斤，一(↑±↓÷yī)拳就(jiù)被打死了(le)。所以你(±±♥♣nǐ)要(yào)去(qù)看(kàn)看(kàn)你(nǐ)的(d¥↔e)目标是(shì)什(shén)麽?假如(rú)你(nǐ)的(d<₹↓δe)目标拉到(dào)你(nǐ)潛在客戶，你(nǐ)要(yào)分(☆±'fēn)析一(yī)下(xià)這(zhè)種會(huì)，你(nǐ)的(de)✘¥潛在客戶會(huì)不(bù)會(huì)來λ↑λ (lái)?他(tā)們來(lái)的(de)話(huà)，會(huπ$ì)以什(shén)麽心情來(lái)?他(tā)們主要(yào)來(lái)看(‌ ≈γkàn)什(shén)麽?你(nǐ)要(yào)适當地(d©∏βì)選擇。

　　展會(huì)技(jì)巧

　　一(yī)要(yào)研究參展會(× ≈ huì)客戶心理(lǐ);二是(shì)做(zuò)好(hǎoπ∞©)人(rén)、時(shí)、地(dì)、物(wù)、錢(qián)的(de)準備;三是(shα≥ì)編組;四是(shì)尋找潛在客戶;五是(shì)産品介紹技(jì)巧♦↔ ;六是(shì)提高(gāo)展品認适度以Ω  ₽及會(huì)後跟進等。

　　第二，要(yào)充分(fēn)做(zuò)好(hǎo)人(rén)、時(shí'$)、地(dì)、物(wù)、錢(qián)等準備。

　　第三，要(yào)編組。

　　這(zhè)個(gè)編組是(shì)幹什(shén)麽的(de)?就(ji↑¥♥♥ù)是(shì)多(duō)重目的(de)✘☆£地(dì)進攻搭配，可(kě)以分(fēn)幾個(g≠>è)部分(fēn)，例如(rú)：有(yǒu)去(qù)搜集信息的(de)&mdash→∏"✔;—因為(wèi)一(yī)個(gè)§ 展會(huì)，幾乎競争對(duì)手和≥→(hé)這(zhè)個(gè)行(xíng)業 ×♠$(yè)的(de)上(shàng)下(xià)遊通(tōng)通(tōng)都(dōu)會(hu ≈<←ì)到(dào)齊，所以對(duì)你(nǐ)來(lái)講是(shì)搜集整個(gè)&≠行(xíng)業(yè)信息很(hěn)重要(yào)的(de)機(jī)會(huì)。再如(rú☆↓♦÷)：有(yǒu)專門(mén)結交朋(péng)友(yǒu)的(de∏©≥↓)，這(zhè)些(xiē)朋(péng)友(yǒu)有(yǒu)的♥✘(de)時(shí)候會(huì)請(qǐng)專家(jiā)學都(dε•™δōu)演講，會(huì)請(qǐng)官員(yuán)剪彩和(©✔hé)說(shuō)說(shuō)話(huà)，會(huì)有(yǒu)行(x∑×íng)業(yè)裡(lǐ)的(de)管理'↓(lǐ)人(rén)員(yuán)，會(huì)有(y§✘ǒu)同行(xíng)，會(huì)有(yǒu)你(nǐ)的(de)上(sh​≤✔Ωàng)遊供應商、你(nǐ)的(de)下(xià)遊、媒體(tǐ)的(de)朋(pén₽®g)友(yǒu)，ZF的(de)朋(péng)友(yǒu)，所以同行('<xíng)我要(yào)交幾個(gè)朋(péng)友(yǒu£ ≈δ)，同類我要(yào)交幾個(gè)朋(péng)友(yǒu)，還(háσ¥i)有(yǒu)協會(huì)裡(lǐ)的(de<≥)等等，都(dōu)不(bù)要(yào)放(fàng)過。你(nǐ)要(φφγ↑yào)分(fēn)配好(hǎo)人(rén)員☆←(yuán)，每部分(fēn)要(yào)由誰去(qù)攻。

　　第四，尋找潛在客戶

　　誰是(shì)你(nǐ)的(de)潛在客戶?你(nǐ)準備×≥∏±搜集多(duō)少(shǎo)潛是(shì)客戶的(de)資料← ?當然不(bù)能(néng)說(shuō)越多(duō↑₩)越好(hǎo)，你(nǐ)要(yào)定一(yī)個(gφ★£è)目标量，這(zhè)樣你(nǐ)才能(néng)考慮要(yào)帶多(duō)少 α∏​(shǎo)人(rén)去(qù)?帶多(duō)少(shǎo)資料?在現(xi×✔‌àn)場(chǎng)，你(nǐ)要(yào)分(fēn)辨哪些(xiē)是(shì)潛在客戶£♥€δ，哪些(xiē)是(shì)來(lái)看(kàn)熱(rè)鬧的(de)?潛在εβ客戶一(yī)般會(huì)問(wèn)什(shén)麽問(wèn)題?安排哪些(x☆€iē)人(rén)專門(mén)應付潛在客戶，哪些(xiē)人(rén) €$↔應付觀光(guāng)的(de)人(rén)?準備資料 ™的(de)一(yī)是(shì)量大(dà)的(de)，人(rén)人(rén)都®Ω(dōu)有(yǒu);二是(shì)重要(yào)的("☆¶$de)，要(yào)收好(hǎo)，否則一(yī)窩蜂上(s↓↔'hàng)來(lái)，就(jiù)沒有(yǒu)了(le)，也(yě)來∞™↓♦(lái)不(bù)及重新制(zhì)作(zuò)，等後面幾天的(de)廠(chǎng)£"商來(lái)了(le)，你(nǐ)名片也(yě)沒有(yǒu)>§ 了(le)，資料也(yě)沒有(yǒu)≤ ​¶了(le)，所以要(yào)保護好(hǎo)你(nǐ)的(de)資源。

　　第五，産品介紹

　　那(nà)些(xiē)談著(zhe↓σφ→)談著(zhe)有(yǒu)興趣的(de)人(rén)，你(nǐ)覺得(de)有(yǒu)機(jī•≥)會(huì)可(kě)以把他(tā)抓住，就(jiù)Ωβ✘←請(qǐng)他(tā)坐(zuò)一(yī)✔δπφ坐(zuò)談一(yī)談，這(zhè)時(shí)你(nǐ)λ♣要(yào)給他(tā)完整的(de)資料。對(duì)<₩₽潛在客戶你(nǐ)要(yào)高(gāo)設法讓他(tā)留下(xià)資料，怎麽留下(xià♦≥ ♦)?要(yào)有(yǒu)誘惑技(jì)巧，每↕£> 個(gè)人(rén)喜歡什(shén)麽?比如(rú)說(shuō)留下(xià)名片，填一(₽£$&yī)下(xià)資料，就(jiù)有(yǒu)機(jī)會(huì)獲大(dà)獎。

　　第六，拓展品牌知(zhī)名度

　　大(dà)企業(yè)為(wèi)了(le)規範采購(g✘<òu)行(xíng)為(wèi)，避免人(rén)↓>✘為(wèi)不(bù)當，采取競标方式。

　　中小(xiǎo)企業(yè)除公關外(wài)，也(yě)必須加入뙥λ競标行(xíng)列，争取好(hǎo)項目、好(hǎo)用(yòng)戶。競标是(shì)↑←大(dà)勢所趨。

　　這(zhè)個(gè)知(zhī)名度，當然體(tǐ)現(xiàn)在你(nǐ)參加的(₹δde)這(zhè)個(gè)展會(huì)檔次;除了(le)展位以外(wà ₹∏i)，與你(nǐ)的(de)人(rén)員(yuán)著(zhe)裝，你(nǐ)的(de)禮品也®‍>(yě)有(yǒu)關系，要(yào)盡量使别人(rén)對(duì)你(n♥¥ǐ)的(de)品牌有(yǒu)印象。如(rú)禮品他(tā)是(shì)不(bù)會™©¥(huì)亂扔、會(huì)留著(zhe)用(yòng)的(de)。過去(qù)電(di÷φàn)腦(nǎo)正紅(hóng)火(huǒ)的(de)時(sh≈™£í)候，很(hěn)多(duō)廠(chǎng)商送鼠标，ש那(nà)個(gè)包裝上(shàng)面就(jiù)是(shì)他(∏"tā)的(de)網址和(hé)公司簡單介紹。客戶既然舍不(bù)‌₹©得(de)扔，就(jiù)可(kě)以放(fàng)在那(nà)裡(lǐ)天天看(kàn)。'βγ送不(bù)同的(de)東(dōng)西(xī)可(kě)以增加品牌的(de)知(zhī)名✔​φσ度和(hé)渲染。你(nǐ)的(de)人(rén)出去(qù)參加展，是(shì)非常好(↕™∏hǎo)的(de)鍛煉，可(kě)以見(jiàn)多(duō)識廣，但(dàn)确實要(©σ'λyào)編好(hǎo)組。

　　第七，通(tōng)盤考慮，要(yào)賺回來(lái)。

　　參加完展會(huì)是(shì)很(hěn)累的(de)，所以你(αδαnǐ)要(yào)找好(hǎo)吃(chī)飯的(de)時(shí)間(jiān)地(dì)點λ♣β，廁所在哪邊，住的(de)地(dì)方在哪裡(lǐεα✘←)，都(dōu)要(yào)打點。此外(wài)你(nǐ>€↑)的(de)聯絡網是(shì)怎麽樣的(de)，誰管交∑÷≠→通(tōng)及各方面安排也(yě)不(bù)要(yào)忽視(shì)，總之要(yào)善于∑<參加展覽，即使攤位做(zuò)的(de)很(≈  hěn)漂亮(liàng)，但(dàn)其他(tā•¥)都(dōu)很(hěn)薄弱，沒有(yǒu)發揮多(duō✘Ω)層級的(de)積級性，下(xià)一(yī)次就(jiù)不(bù)σ®一(yī)定辦得(de)好(hǎo)了(le)。參加一(yī)次展覽很(hěn)費(fèi≤∏δ)時(shí)間(jiān)和(hé)心力，一(yī)定要(yào)把它賺回來(lái‌←™‌)。

　　第八，最後根據有(yǒu)效資料，實行(xíng)會∑₹↕(huì)後跟進。

　　會(huì)後跟講的(de)話(huà)，你(nǐ)要(yào)注意≈α一(yī)下(xià)，假如(rú)你(nǐ)搜集到(dào)4$α00個(gè)客戶資料，一(yī)般來(lái)講，參會(huì)後不(bù)久就(jiù)會(h¥©"uì)遺忘，失去(qù)興奮感，三到(dào)五天，最多(≈>βduō)兩個(gè)禮拜。所以你(nǐ)必¥←≥須5天內(nèi)做(zuò)完跟進工(gōng)作(zuò)。一(yī)天一(yī)個(g"ε♣è)人(rén)打電(diàn)話(huà÷≤¶₽)可(kě)以打十通(tōng)，你(nǐ)就(jiù)要(yào)把編制←¶'(zhì)給他(tā)們，把名單分(fēn)給他(tā)"σ們。如(rú)果有(yǒu)當地(dì)客戶也(yě)去(q≈"♦∞ù)參展，你(nǐ)要(yào)邊續幾天，去(qù)拜訪他(tā)們。所以會(huì)Ω¥​後的(de)跟進這(zhè)個(gè)部分(fēn)，你(nǐ)必須要(yào)掌握γ→®£住。

　　戰略夥伴銷售技(jì)巧

　　最後一(yī)種技(jì)巧，叫戰略夥伴銷售技(jì)巧。這(zhè)是™φ(shì)客戶關系管理(lǐ)的(de)最高(gāo)一(yī)個(gè)境界，就(jiù)是(β®★shì)建立長(cháng)期的(de)夥伴關系。在這(zhè)裡(lǐ)面有(yǒu)一(γ¶‌yī)個(gè)動機(jī)點，就(jiù)是(shì)讓客方分(fēn)享利益。

　　利益分(fēn)享方法有(yǒu)幾種：一(©♦λ₽yī)種是(shì)隻要(yào)老(lǎo)客戶，就→¶(jiù)有(yǒu)折讓，或者叫折扣，這(zhè)是(shì)最簡單的(de)。另外(wà→σ♦i)一(yī)種采取某些(xiē)累計(jΩ☆₩↑ì)點數(shù)，有(yǒu)的(de)公司的(de∑₽)累計(jì)點數(shù)的(de)方法是(shì)✘↑ 積滿多(duō)少(shǎo)消費(fèi)額，就(jiù)返給某些(xiē÷ )優惠待遇，如(rú)可(kě)以參加美(měi)國(guó)矽谷技(j&£↓ì)術(shù)研討(tǎo)會(huì)一(yī)次。當然，這(zhè)是(shì)大(dà☆≈↔)公司的(de)利潤，但(dàn)是(sh®‌☆σì)能(néng)夠讓我去(qù)美(měi)國(guó)矽谷走一(yī)趟，我會(huì)認真 ✘§☆累計(jì)點數(shù)。所以你(nǐ)要(yào)知(zhī)道(dào)，誰對(du∑≤♥ì)它特别地(dì)有(yǒu)興趣，你(nǐ)要(yào)±∞λ把它累計(jì)在誰的(de)頭上(shàng)。還​€>(hái)有(yǒu)一(yī)種就(jiù)是(shì)大♦&(dà)家(jiā)合作(zuò)開(kāi)發産品，為(wèi)了(le)它要(±≤±¶yào)特别設計(jì)一(yī)種方案，一(yσ β✔ī)種風(fēng)格，一(yī)種系列，一(yī)種模具，要(yào)專↑σ屬一(yī)攤，大(dà)家(jiā)來(lái)合作(zuò)開(™♣>$kāi)發。也(yě)可(kě)以合作(zu​εò)或者合資來(lái)進行(xíng)一(yī)些(xiē)項目。這(zhè)∏λ些(xiē)就(jiù)是(shì)長(cháng)期的(de)戰略夥伴關 ✘ו系，它可(kě)以有(yǒu)很(hěn)多(duō)方式逐漸延§£σ₩伸，比如(rú)說(shuō)《中外(wài)管理(lǐ)》有(yǒu)理(lǐ)事(φ★shì)單位，大(dà)家(jiā)要(yào)有(yǒu)一(yī)個(g↑≈∞è)合作(zuò)，這(zhè)或者就(jiù)是(shì)更深層的(d>♣e)關系之所在。這(zhè)些(xiē)觀念和(hé)方法，就$​↔÷(jiù)是(shì)為(wèi)了(le)替>↓&客戶創造更多(duō)的(de)附加價值。