參展是(shì)外(wài)貿企業(yè)拿(ná)訂單的(de)一(yī)大(dà)利器(↕π☆qì)，彙和(hé)國(guó)際展覽告訴這(zhè)些(xiē)外(wài)貿員(yuán)，₽₹γ→展會(huì)結束後才是(shì)赢取訂單的(de)黃(huáng)金(j¥♣īn)時(shí)期。參展企業(yè)應采取不(bù)同€✔↔跟蹤手段，發展和(hé)鞏固客戶關系，達成企業(yè)目标，保證參展成果。

　  分(fēn)類管理(lǐ)

　　調整客戶名錄，重新劃分(fēn)類别是(αΩshì)為(wèi)了(le)區(qū)别對(duì)待不(bù)同客戶，實施差異化(hu•≤à)的(de)營銷策略。客戶名錄通(tōng)常将‍←€客戶分(fēn)成現(xiàn)有(yǒu)客戶和(hé)>→≠潛在客戶兩大(dà)類。

　　展會(huì)上(shàng)每個(gè)業(yè)務員(yuán)α₩'都(dōu)會(huì)收到(dào)許多(duō)客戶名片，在轉交名片、β'✔☆名錄時(shí)，還(hái)應該把展會(huì)見(jiàn)面時(shí)了(le)λ™解到(dào)的(de)一(yī)些(xiē)“活&r®"©dquo;的(de)情況告訴客戶管理(lǐ)部門(mén)。同時(shí)，✔∞有(yǒu)些(xiē)客戶已經變更了(l≥&e)辦公地(dì)址和(hé)通(tōng)訊方式，一(yī)定要(yào)做≠α₹₽(zuò)好(hǎo)更新工(gōng)作(zuò);另±↕外(wài)，還(hái)需及時(shí)篩選去(qù)除那(nà)些(xi©×ē)缺乏發展潛力，卻耗費(fèi)大(dà)量​δ 人(rén)力物(wù)力的(de)客戶。

　  現(xiàn)有(yǒu)客戶

　　指那(nà)些(xiē)已與企業(yè)建立合作(zuò)關系，并購(gòu)買過産品♠∞₩↔或服務的(de)客戶。

　　展會(huì)結束後應竭力鞏固和(hé)發展與現(xiàn)有(yǒu)客£ε戶的(de)關系，防止他(tā)們被對('¶₩ duì)手挖走。一(yī)方面要(yào)保持已購(gòu)産品≤σ&★的(de)返單，另一(yī)方面應持續向客戶推薦新的(de)産品和(♦§™ hé)服務，充分(fēn)發掘潛在需求，不(bù)斷開(©βkāi)拓新的(de)業(yè)務，努力實現(xiàn)顧客滿意，提高(gāo)客戶的®∞¶♦(de)忠誠度。

　  潛在客戶

　　指那(nà)些(xiē)在展會(huì)上(shàng)認識、就(jiù€Ω)發展業(yè)務交換過意見(jiàn)、但(dàn)₹♠尚未達成正式交易的(de)客戶。因客觀情況不(bù)同€≤，接觸程度深淺又(yòu)可(kě)細分(fēn)為(wèΩ✘÷i)有(yǒu)價值的(de)潛在客戶和(hé)一(yī)般的(de)潛在客戶兩種。

　　發展、密切與潛在客戶的(de)關系，并将其逐漸培育成現( ×✔xiàn)有(yǒu)客戶，已成為(wèi)$♥‍>展會(huì)結束後的(de)工(gōng)作(zuò)重點。潛在客戶管理(lǐ)的(de×♠)關鍵是(shì)加強雙方溝通(tōng)，消除客戶采購(gòu)前的(dγ∑e)疑慮，找到(dào)合作(zuò)點和(hé)共同點，盡快(kuài)達↔δ 成合作(zuò)。

　　根據潛在客戶重要(yào)程度将其排隊，分(f∏₽₽☆ēn)清主次，針對(duì)不(bù)同情況，實施相₹∏(xiàng)應的(de)跟蹤服務。有(yǒu)些( ₩​•xiē)潛在客戶急需的(de)資料，參展人(rén)員(yuán)可(kě)以即時(shí)郵寄©✘₩或在展中打電(diàn)話(huà)要(yào)公司留守同事(shì)寄送，讓客戶一(yī)回辦公∏α ™室就(jiù)能(néng)在桌上(shàng)看(kàn​γδ>)到(dào)，這(zhè)不(bù)僅能(néng)讓客戶欽佩我®©✘們的(de)效率和(hé)誠意，更有(yǒu)助于雙方最終建立實質性的(σδ↕de)貿易關系。

　　另外(wài)需要(yào)提醒的(de)是(shì)，展會(huì)結束後♦¥‌±，參展企業(yè)應該要(yào)求參展人(rén)員(yuán)把展會(↔$huì)得(de)到(dào)的(de)各種資料原件(jiàn)交公司存檔'&，盡快(kuài)将展會(huì)信息轉化(huà)為(wèi)公司資源。

　  跟蹤服務

　　調查顯示，多(duō)數(shù)展會(huì)期間(jiān)來(lái)訪客 ™Ω×戶，走出展館後很(hěn)快(kuài)就(jiù)被其它事(shì)務分(f㶩"ēn)散了(le)注意力和(hé)精力，會(huì)把展會(huì)上(shàng)看('↑$<kàn)見(jiàn)、說(shuō)過、做(zuò)到(dào)一(yī)半的(de)事 λ&₽(shì)擱置一(yī)旁，甚至徹底遺忘。這(zhè)就(jiù)需要(yào)©γ✘參展企業(yè)根據展會(huì)上(shàng)洽商的(de)'•具體(tǐ)情況，制(zhì)定針對(duì)性強的(de)★≥∑跟蹤方案，真正做(zuò)到(dào)有‍​(yǒu)的(de)放(fàng)矢、重在實效。參展企業(yè)後續跟蹤服務€≤大(dà)緻包括如(rú)下(xià)活動：

　  發函緻謝(xiè)

　　展會(huì)閉幕後一(yī)般都(dōu)會(☆"§☆huì)給每一(yī)位來(lái)訪客★σ戶發一(yī)封誠緻謝(xiè)的(de)信函，緻謝(xiè)不(£★φbù)僅是(shì)禮節，對(duì)促進客我關系也(yě&✘)有(yǒu)積極作(zuò)用(yòng)。

　　有(yǒu)的(de)企業(yè)參展期間(®γjiān)便分(fēn)批發函緻謝(xi≤♠•è)，還(hái)有(yǒu)的(de)将客戶名錄傳回總部，由總部專人(rén)負責緻謝(¶☆xiè)。有(yǒu)經驗的(de)參展人(rén♠≈♣)員(yuán)認為(wèi)，如(rú)果發緻謝(xiè)函時(shí)能(néng)夠就(j¥∞iù)展會(huì)上(shàng)碰到(dào)的(de)一(yī)些(xiē)問(wèn)題再™∑★£交流，讓客戶覺得(de)這(zhè)不(bù)是(shì)客套，&€而是(shì)比較實際的(de)溝通(tōng)。

　  安排拜訪

　　對(duì)特别重要(yào)的(de)大(dà)客戶，盡可(kě)能(nénφ•g)安排企業(yè)高(gāo)層專訪，以₽'φ示重視(shì)和(hé)尊敬。對(duì‍≈•₽)有(yǒu)價值的(de)潛在客戶，參展人(rén)員(yuán)也(yě)可(kě)代表企•'↑®業(yè)邀請(qǐng)其來(lái)國(guó)內(nèi)訪問(wèn₩→)。

　　如(rú)果條件(jiàn)允許，參展人(rén)員(yuán)展後可(k≈✘ě)在當地(dì)多(duō)逗留幾天，順訪重要(yào)客戶。通(tōng)過參觀考察，≥✔₽±進一(yī)步與客戶交流，加深了(le)解。除★₹了(le)順訪，以後貿易小(xiǎo)組出訪時(shí)也(yě)可(kě)安排拜訪，再見β♠(jiàn)客戶時(shí)，不(bù)要(yào)忘記提及雙方是(shì)在展會(huì)上('β♠≥shàng)建立的(de)良好(hǎo)關系。

　  兌現(xiàn)承諾

　　展會(huì)期間(jiān)接待來(lái)訪♠™✘±客戶，因受客觀條件(jiàn)限制(zhì)，針對(duì)現(xiàn✔ ∑)場(chǎng)不(bù)能(néng)滿足的(de)來(lái)訪客戶要(yào)求，或補充♦γ材料、或郵寄樣品、或回答(dá)問(wèn)題、或核對(duì)報(bào)♦λ≈​價，展後應及時(shí)處理(lǐ)，兌現(xiàn)承諾，不(bù)能(nénσ★ ×g)言而無信。

　　回到(dào)總部後，後續工(gōng)作(zuò)如( ♥₽&rú)按照(zhào)分(fēn)工(gōng)，必須請(qǐng)☆‌∞專職部門(mén)或其他(tā)員(yuán)工(gōng)來(lái)分(fē$≤∏αn)擔負責的(de)，參展人(rén)員(yuán)應做(zuò)好(hǎo)移交、督♥®×♣辦工(gōng)作(zuò)。

　  郵寄資料

　　展會(huì)結束之後，參展企業(yè)應考慮向客戶特别是(shì)潛在客戶定期寄送企業(y∑ ™è)介紹、樣本、樣品、報(bào)價等資料，加深客戶♦λ 對(duì)參展企業(yè)的(de)了(le)解，對(duì)成交起催化(huà)作(zu∏≥ò)用(yòng)。

　　美(měi)國(guó)有(yǒu)一(yī)家(jiā)研究所α÷對(duì)展會(huì)期間(jiān)及展會(huì)之後參展γ♣商提供給客戶資料的(de)實際效果作(zuò)了(®§le)調查，結果發現(xiàn)觀展買家(jiā)從(cóng)展位↔★&上(shàng)得(de)到(dào)的(de)資料隻×±有(yǒu) 8% 的(de)人(rén)會(huì)認真閱讀(dú)，而參展商回到(dào)π'✘公司後接著(zhe)再寄出第二份資料，有(yǒu) 13% 的(de)人(rén'→∞™)會(huì)認真閱讀(dú)。随著(zhe)參展商不÷★δ(bù)斷地(dì)寄發資料，閱讀(dú)的(de)人(rén)數(→ →shù)也(yě)随之增多(duō)。

　　郵寄資料的(de)頻(pín)率要(yào)适當，既不(bù)能(néng)太頻(pín)密'•，也(yě)不(bù)能(néng)相(xiàng)隔太久;郵寄資料的€✘(de)內(nèi)容要(yào)個(gè)性化(huà)，根據不(bù)同客戶需要(©γ∏yào)，針對(duì)性寄發;郵寄資料時(shí)如(rú)能(néng)附寄一(yī)₹∞±ε封有(yǒu)署名的(de)信函，這(zhè)樣效果會(huì)更好(hǎo)。

　  業(yè)務跟蹤

　　根據調查顯示，66% 的(de)實際成交是(shì)在展會(huì)結束✘★&ε後 11-24 個(gè)月(yuè)之內(nèδ→ i)達成的(de)。因此做(zuò)好(hǎo)各項跟蹤服務有(yǒu)助于實現(xià¥π♦n)企業(yè)參展目标——貿易合同的(de)簽訂。

　　特别對(duì)那(nà)些(xiē)在展會δγλε(huì)上(shàng)已表現(xiàn)出購✘>Ω©(gòu)買興趣的(de)客戶，應趁熱(rè)打鐵(tiě)，将從(cóng)展會(huì)上(÷γshàng)開(kāi)始的(de)貿易溝通(tōng)與洽商延續下(xià)去(qù)& ，此時(shí)溝通(tōng)應遵循六字要(yào)訣¥¶£：

　　準确領會(huì)客戶的(de)意思和(hé)立場(chǎng)，消除其心中☆<≈©尚存的(de)疑慮，準确回答(dá)客戶的(de)各種問(wè​★§φn)題，包括其感興趣的(de)點點滴滴。

　　全面提供客戶需要(yào)的(de)各種資料，"™β‌要(yào)求報(bào)價的(de)迅速報(bào)價，要(y×γ©βào)求寄樣的(de)馬上(shàng)π₽↔≤寄發，要(yào)求打樣的(de)盡快(kuài)落實，這(zhè)些(xδ>‍iē)實物(wù)和(hé)數(shù)據能(néng)幫助客戶迅速作(zuò)出決斷。

　　清晰地(dì)闡述，盡量不(bù)使用(yòng)晦澀難懂(dǒng)的(de)詞語εα©，還(hái)要(yào)注意中文(wén)和(hé)英文(wén)表達方法上(shàng)的∏♦×(de)差異。

　　小(xiǎo)夥伴們，GET 了(le)嗎(ma)，預祝大(d£↑à)家(jiā)多(duō)多(duō)簽單。