随著(zhe)對(duì)外(wài)開(kāi)放(fàng)δ  的(de)日(rì)益擴大(dà)，國(guó)內(nèi)各地(€πλ₽dì)區(qū)、各行(xíng)業(yè)都(dōu)熱¥©§(rè)心于同海(hǎi)外(wài)的(deαε✘♦)交流，特别是(shì)外(wài)向型的(de)地(dì)區(qū)♦♣、企業(yè)，為(wèi)擴大(dà)同海(hǎi)外(wài)的(de)貿易與合作(zuò)π'的(de)機(jī)支，主動走出國(guó)門(m&¥€¶én)，參加海(hǎi)外(wài)展會(huì)或獨γ ↕♣自(zì)在海(hǎi)外(wài)舉辦展覽的(de)日(rì)多(duō)。這(zε✔≤×hè)是(shì)一(yī)個(gè)可(kě)喜的(de)現(xiàn)象。但(dàn)是•±(shì)喜中有(yǒu)憂，不(bù)少(shǎo)參展單位在海(hǎi)外(wài)進行∞≤σ→(xíng)的(de)展覽，往往曆經坎坷，花(huā≈γ)費(fèi)巨大(dà)，卻收效甚微(wēi)。究其原因，當然有(y←↕$ ǒu)産品、市(shì)場(chǎng)✘$>≠、包裝、價格、廣告和(hé)銷售網絡等多(d ∏¥™uō)方面的(de)問(wèn)題，但(dàn)是(shì)，展覽€←★不(bù)能(néng)達到(dào)預定的(de)展覽目标，卻大(dà)多(duō©πσ¥)出于展覽本身(shēn)的(de)組織實施問(wèn)題了(le)。經如(≈β♣rú)，事(shì)先對(duì)展覽會(huì)調查與市(sh¥©ì)場(chǎng)調查不(bù)周，以至展覽會(huì)選擇不(bù)±♠當，展覽品配置不(bù)對(duì)，或是(shì)運輸中₹₹σ←對(duì)展品造成重大(dà)損壞等等。總之，歸集于缺​®乏對(duì)海(hǎi)外(wài)展覽實務的(de)基本知(zhī)識的(de)經₽☆φφ驗。為(wèi)此，本章(zhāng)将介紹關于國(guó)內(nèi)企業(yè)如(r₹ ú)何在海(hǎi)外(wài)辦展覽的(de)基本知(zhī)識。

　　第一(yī)章(zhāng)海(hǎi)外(wài∞ε™≤)展覽會(huì)的(de)選擇與參加

　　從(cóng)展覽分(fēn)類中可(kě)以看∞™(kàn)到(dào)，雖然都(dōu)名曰‌<£：博覽會(huì)或展覽會(huì)，但(dàn)其中大(dà)有( ≥yǒu)區(qū)别：展覽主題題不(bù)同，≠βγ展出者的(de)構成不(bù)同，與會(huì)者、參觀者構成不(bù)•≈ 同，由此所構成的(de)目标市(shì)場(chǎng)不( ₹>§bù)同，以及地(dì)域展在國(guó)的(de)市(shì)場(chǎng)情況不(b↕©"ù)同，這(zhè)就(jiù)需要(yào)企業(yè)從(cóng)中選擇最能(néng)實現∞↔(xiàn)自(zì)己展出目标的(de)展覽會(huì)。如(rú)果你(nǐ)為(wèi↑π)專門(mén)推銷某類商品尋求經銷代理(lǐ)，恐怕參加相(xià♣¶↔ng)應的(de)專業(yè)性展覽會(huì)最适當;如(rú) σ>∏果你(nǐ)要(yào)在某國(guó)推出本省、本市(shì)産品形象，那(nà)麽，參加博覽會β&(huì)并獨設一(yī)館會(huì)有(yǒu)Ω&較大(dà)效果;如(rú)果你(nǐ)旨在試銷某些(≤✔∑™xiē)新産品，則可(kě)在展覽會(huì)上(shàng)租用(¥♠yòng)少(shǎo)量攤位，帶上(sh≤✘₹>àng)交易員(yuán)和(hé)産品專家(jiā)進行(xíng)面對(duì)面的(dε∞♠e)接洽，定會(huì)有(yǒu)獲。切記一&∞©©(yī)點的(de)是(shì)，參加展♦€覽不(bù)是(shì)面向社會(huì)大(dà)衆進行(xíng<₹)宣傳，而是(shì)為(wèi)著(zhe)實實在在的(de)産品交易，因此，要(yào)把≠₹> 選擇展覽會(huì)，當作(zuò)尋求産品目标市(shì$ε )場(chǎng)一(yī)樣慎重從(cón↔↕g)事(shì)。

　　事(shì)前盡可(kě)能(néng)多(duō)地(dì)了(le)角展覽會($"™huì)資料，是(shì)作(zuò)出正确抉擇的(de)可(kě)靠保證，這(zhè)些(xiē$÷<)資料發全面而具體(tǐ)，方能(néng)反映出一(yī)上(s£←∏πhàng)展覽會(huì)的(de)特征與适用(yòng)性。

　　參加某一(yī)國(guó)家(jiā)地(dì)區(qū)的(©₽&de)展覽決定一(yī)旦作(zuò)出，那(nà)麽，繼而還(hái)應該注意些→∞∏(xiē)什(shén)麽呢(ne)?澳大(dà)利亞<♥¥國(guó)際貿易發展中心為(wèi)此提出了(le)卓有(yǒu)見(j≈"γ♣iàn)地(dì)的(de)忠告：

　　1. 展出前确定業(yè)務目标。為(wèi)什(shén)麽要(yào)辦展覽?是(s¶★&hì)否需要(yào)尋找适銷市(shì)場(chǎng)和(hé)新客戶?是(sh α ì)否想要(yào)介紹新産品或提供新的(de)服務項目?是(s→ ←hì)否需要(yào)選擇代理(lǐ)商或批發商?對(duì)辦合資企業(yè)是↕♠×∏(shì)否感興趣?或者通(tōng)過展覽來(lái)研究和(♥×hé)開(kāi)發市(shì)場(chǎ‍≠ng)。

　　2. 展前要(yào)仔細地(dì)選擇和(hé)研究銷售市(s≥​hì)場(chǎng)

　　3. 确定參展商品。要(yào)知(zhī)道(dào)，國(guó)外©β(wài)客戶關心的(de)是(shì)最新或質量最好(hǎo)的(de)産€✘品。所以不(bù)應展出過時(shí)的(×£§♥de)産品。\n\n　　4. 充分(fēn)做(z£λ≈↓uò)好(hǎo)展前的(de)各項準備工(gōng)作(zuò)。

　　5. 了(le)解展覽會(huì)的(de÷♣)全部具體(tǐ)要(yào)求。要(yào)清楚地(dì)知(zhī)道(dβ∏ào)展覽會(huì)的(de)全部規則，展出時(shí)間(jiān)，服務項>£↔目以及參展所需辦理(lǐ)的(de)\n手續。

　　6. 應選派熟悉情況可(kě)以做(zuò)主的(de)人(♥€‌​rén)赴會(huì)。參展人(rén)員(yuán)應該了(le)解>&公司的(de)銷售意圖。如(rú)果展覽的(de)産品是(shì)有(yǒu)關‌$±¶技(jì)術(shù)和(hé)儀器(qì)設備，還(h←<ái)應選派懂(dǒng)技(jì)術(shù)的(de)工(gōn↑εg)程師(shī)以解釋有(yǒu)關技(jì)術(shù)問(wèn)題。

　　7. 時(shí)間(jiān)安排要(yào)寬裕。應提前到(dào)會(huì)以确保‌¥∏展攤秩序井然，展品狀态良好(hǎo)。展覽結束良好(hǎo)。展÷>覽結束以後，要(yào)有(yǒu)時(shí)間(jiān)充分(fēn)聽(t₩× ₩īng)取意見(jiàn)。

　　8. 應把業(yè)務和(hé)禮節很(hěn)好(hǎo)地(dì)兼顧起來(lái)×​。要(yào)為(wèi)展攤配備足夠人(rén)員(yuán)。

　　9. 要(yào)重視(shì)廣告宣傳。展前及展期應該出版有(yǒu)吸引力的(de¶≤")商業(yè)期刊和(hé)報(bào)↓×₹©紙(zhǐ)。

　　10. 了(le)解當地(dì)習(xí)俗。參展前要↓ ✘(yào)熟悉當地(dì)節日(rì)假期，市(shì)場(chǎ↕≈​ng)的(de)季節性及消費(fèi)者習(xí)慣等。\n\n　　11.δφφ 選擇理(lǐ)想的(de)代理(lǐ)人(rén)∏☆。

　　12. 寄送産品樣本。

　　13. 要(yào)報(bào)出全部産品的(de) ™價格，主要(yào)是(shì)CIF價。當然FOB價和(hé)CIF價在國(guó)際₩ σ貿易中都(dōu)很(hěn)重要(yào)，但(dàn)一(yī)般來(Ω ©lái)說(shuō)，FOB價用(yòng)得(de)較少(shǎo)。還(hái)要(π<↕Ωyào)确定交貨期。

　　14. 為(wèi)國(guó)外(wàiπαδ)用(yòng)戶提供服務。

　　15. 要(yào)用(yòng)公制(zh↓Ω×ì)标出産品的(de)規格。國(guó)際上(shàng)通(tōng)用(yòng)的(de>​±')是(shì)公制(zhì)。所以，出展以 ±↕↔前，發準備好(hǎo)産品規格的(de)公制(zhì)∑γ♥數(shù)據。

　　16. 越過語言障礙。最好(hǎo)參展人(r €☆én)員(yuán)也(yě)都(dōu)學會(₽±'huì)一(yī)種外(wài)語。

　　17. 關于資信和(hé)付款方式。首先，你(n•γ✘♣ǐ)應了(le)解國(guó)外(wài)代理(lǐ)人(rén)的→‌(de)資信，主可(kě)以通(tōng)過銀(yín)行(xíng)進行(xínδ↓™≠g)，也(yě)可(kě)以從(cóng)咨詢公司得(de)到(dào)。你(nǐ)還(hái)© ≈應該了(le)解有(yǒu)關保險，付款方式等方面的×‌(de)情況。

　　18. 要(yào)保護專利權和(hé)商示權。如(rú)果你(nǐ✘λ<↑)已取得(de)專利中商标權，就(jiù)應該提前與你(nǐ)的(de)專利代理(lǐ)人(rén♣β≤)研究，如(rú)何使這(zhè)種商标或專利在海(hǎi)外(wài)繼續得(de)到(dào↓©↔)保護。世界上(shàng)大(dà)多(duō)數(shù÷∏)國(guó)家(jiā)都(dōu)對(duì)專利或商标權給予保λ↔≥✔護。

　　需要(yào)提一(yī)下(xià)的(de)是(shì)，決定是(shì)否參加一<↓β±(yī)個(gè)商展，最重要(yào)的(de)工(gōng)作(zuò)是(α•σshì)研究要(yào)送展的(de)産品在展覽會(hu♥®ì)即将舉辦的(de)國(guó)家(jiā)或地(dì)區(qū)有(yǒu)♣♦•無潛在市(shì)場(chǎng)，有(yǒu)沒有(yǒu)可(σφkě)能(néng)找到(dào)銷路(lù)千萬要(yào)記住，參加商展的(de)主發目βγ★♥的(de)是(shì)為(wèi)了(le)風(fē¶‌ng)吹草(cǎo)動該地(dì)區(qū)推☆'λ≤銷産品。

　　如(rú)果你(nǐ)已經決定參加商展，你(nǐ)≈≥✘就(jiù)該著(zhe)手作(zuò)以下(xià)幾項工(£♥₹gōng)作(zuò)了(le)：

　　① 了(le)解這(zhè)個(gè)商展覆蓋的(de)地(dì)★λ♥ 區(qū)有(yǒu)多(duō)大(dà)?

　　② 同哪些(xiē)類型的(de)産品一(yī)同展覽，即展覽會(huì)是(♠×γ♣shì)綜合性的(de)還(hái)是(shì)專業(yè)性的(de)?π✔

　　③ 如(rú)果是(shì)國(guó)際性貿易展¥•≠÷覽會(huì)，而不(bù)是(shì)專門(m€$♦←én)的(de)中國(guó)産品展覽會(hu♠←≈ì)，那(nà)些(xiē)将要(yào)參展的(de)外(wài)國(guó)公₹$✔司有(yǒu)哪些(xiē)?是(shì)什(shén)麽産品參展?

　　④ 展覽會(huì)預訂場(chǎng)地(dì)的λε(de)費(fèi)用(yòng)、時(shí)間(jiān)安排如(rú)何?\n\n　≥♣λ　⑤ 你(nǐ)的(de)産品若銷往該展覽舉辦地(dì)區(qū)或國(g© >≥uó)家(jiā)需交納什(shén)麽樣ε'的(de)稅?稅會(huì)不(bù)會(huì)太高(gāo)?

　　⑥ 你(nǐ)的(de)産品的(de)FDB價和(hé)CIF價分(fēn)别是(sh¶←∑≤ì)多(duō)少(shǎo)?

　　⑦ 出口到(dào)該市(shì)場(chǎng)，你(nǐ↓₽∑₩)的(de)價格能(néng)否被接受，™↕或是(shì)偏高(gāo)了(le)還(hái)是(shì)偏低(dī)了(l"πe)?(商業(yè)上(shàng)講[一(yī)人(rén<₹)錢(qián)一(yī)分(fēn)貨]，有(yǒu∑♥↔ )時(shí)産品質量上(shàng)乘，但(dàn)若價格偏低(dī)，很 Ω(hěn)可(kě)能(néng)會(huì)被懷疑質量不(bù)好(h  $≤ǎo)，所以偏低(dī)的(de)價格也(y™¶ě)可(kě)能(néng)會(huì)影(yǐ•♦₩£ng)響産品銷路(lù)。)

　　⑧ 你(nǐ)的(de)産品 否對(duì)許多(duō)行σ≥(xíng)業(yè)有(yǒu)用(yòng)處?或隻對(duì)少( $shǎo)數(shù)二、三個(gè)行(xíng)業(yè)有(yǒu)用(yòng≠ ±)處?如(rú)果産品隻是(shì)滿足幾家(jiā)的(de)特殊需要(yào)，最好¶•(hǎo)采取直接賣給他(tā)們，沒有(yǒu)必要(yào)參加≈≈大(dà)規模的(de)商展。

　　⑨ 如(rú)果收到(dào)訂單，履約有(yǒu)無困難?能(n ©Ω éng)否迅速組織到(dào)需要(yào)的(de)貨源?在運輸、出口等∑∑‌許多(duō)方面是(shì)否需要(yào)預先作(zuò)安排。

　　如(rú)果你(nǐ)決定參加商展，但(d₽$àn)是(shì)你(nǐ)的(de)公司不(bù)是(shì)屬于國(guó)家(jiā)批準的♣✘≥♠(de)有(yǒu)外(wài)貿經營權的(de)公司，你(nǐ)就(ji↕£Ω≤ù) 需要(yào)委托一(yī)家(j¶Ω<iā)有(yǒu)權經營外(wài)貿的(de)公司，讓他(tā)們©‌÷作(zuò)為(wèi)你(nǐ)的(de)代理(lǐ)γ 商為(wèi)你(nǐ)安排産品參展事(✘γ↓'shì)項以及代辦産品出口業(yè)務。另外(wài)，你(nǐ)還(hái)可(k≤≈≥→ě)能(néng)通(tōng)過中國(guó)國(guó)際貿易™€₩促進委員(yuán)會(huì)，這(zhè)個(gè)機(jī)構>≥"的(de)總會(huì)設在北(běi)京，在全國(guó)各省↔↕ε都(dōu)設有(yǒu)分(fēn)會(huì)。中國(≤≠guó)國(guó)際貿易促進委員(yuán)會(huì)設有(yǒu)專門(mén)的(de)‍☆出國(guó)展覽部，負責組織國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家(jiā♣β)的(de)産品出國(guó)參加國(guó)際性商品展覽會(huì)或在國(guó)¶♦↔$外(wài)組織專門(mén)的(de)中國(guó)産品展覽會φ♥(huì)。

　　怎樣才能(néng)把自(zì)己的↑↕β♣(de)産品拿(ná)出來(lái)展覽呢(ne)?這(zhè)首先需'♣$要(yào)知(zhī)道(dào)每年(nián)都(dōu)有♦&∏÷(yǒu)哪些(xiē)展覽會(huì)、博覽會(×$×λhuì)、 分(fēn)别在什(shén)麽地(dì)方舉行(xíng)，£'都(dōu)是(shì)什(shén)麽性質的(de)展覽。要(yào)取得(de) ↔這(zhè)方面的(de)資料，你(nǐ)可(kě)以查閱西(xī)德一(yī)家(jiā)分"×α(fēn)别用(yòng)英、法、德三種文(wén)本出版∞♥•的(de)《商展及博覽會(huì)日(rì)曆》，倫敦博覽會(huì)資料δ÷€€中心出版有(yǒu)《博覽會(huì)報(bào)告》，此外(wài)還(hái)有(yǒu)一(γ♣σyī)些(xiē)貿易、商業(yè)期刊飛(fē↓→♦i)機(jī)場(chǎng)也(yě)會£✔δ(huì)随時(shí)介紹這(zhè)方面的(de)情況‌₹®ε。

　　第二章(zhāng) 海(hǎi)外(wài)展覽會&↑(huì)的(de)費(fèi)用(yòng)事(shì)項

　　在海(hǎi)外(wài)舉辦展覽，所需費(fèi∑>§♣)用(yòng)中外(wài)彙支付是(s®₩hì)個(gè)大(dà)頭。究竟租用(yòng)多(dεσ₽φuō)少(shǎo)攤位恰當，租用(yòng)多(duō)大(dà)展館為(wèi" )宜，采用(yòng)何種方式進行(xíng​"÷)展出最佳等等，都(dōu)須慎重考慮，切不∞×(bù)可(kě)突發";展館越大(dà)越魄&q♣ ±uot;;的(de)奇想，要(yào)力戒脫離(lí)"♣★×實際需要(yào)，背離(lí)";投入産出&q↓☆≥×uot;;的(de)效益原則，同時(shí)對(duì)展覽會(huì)的(£αde)費(fèi)用(yòng)項目多(duō)作(zuò)具體(tǐ)的♠×→✔(de)了(le)解，比較，并作(zuò)深入探討(tǎo)，對(∑>γduì)外(wài)進行(xíng)巧妙的(de)洽談，争取較多(dε★€uō)的(de)服務和(hé)較廉的(de)價格。而一(yī)旦對(duì)外∏≈ε(wài)簽約，則應守合同，講信用(yòng)，不(bù)可(kě)任意撤約，造成信譽←✔$與經濟上(shàng)的(de)損失。

　　在海(hǎi)外(wài)舉辦展覽的(de)方式，大(<≠♠dà)體(tǐ)有(yǒu)下(xià)述四種：

　　一(yī)、 租用(yòng)攤位;

　　二、 租用(yòng)整個(gè)場(chǎng)館或部分(fēn)場(chǎ&γσng)館，自(zì)設專館;

　　三、 獨自(zì)舉辦展覽;

　　舉辦展覽的(de)方式不(bù)同，其所需費(fèi)用(yòngΩασ)的(de)項目與水(shuǐ)平也(yě)不(< λ​bù)相(xiàng)同。費(fèi)用(yòng)項目和(hé)水(shuǐ)☆σ∏€平，應同展覽面積的(de)大(dà)小(xiǎo)、設施、服務，以及承擔的®™(de)義務相(xiàng)一(yī)緻。絕對(duì)不(bù)能(néng)脫離(lí)這(z∑π‌hè)些(xiē)具體(tǐ)珠條款。而談論費(fèi)用(yòng)的(de)合算(suà₹€n)與否。而這(zhè)些(xiē)，在締結的(de)合同中都(dōu)必須一(yī) 一(y > ī)注明(míng);對(duì)展館條件(jiàn)的(de★"¶)了(le)解，若不(bù)能(néng)派員(yuán)實地(dì)了(le)解，起碼應有$ (yǒu)詳盡的(de)圖像文(wén)字資料，方可€φ(kě)判斷是(shì)否價有(yǒu)所值。

　　第三章(zhāng) 展覽會(huì)的(de)章(zhāng)程與海(hǎi)關對(du•≈​€ì)展覽品的(de)監管辦法

　　詳盡地(dì)了(le)解有(yǒu)關展在國(guó)的(de)展覽章(zhān★≤g)程和(hé)展覽品的(de)監管辦法，是(shì)辦↑✘Ωγ好(hǎo)展覽、取得(de)理(lǐ)想效果的(de)重要(yàoα±"±)條件(jiàn)。一(yī)個(gè)展覽會(huì)的(de)章( πzhāng)程，對(duì)展覽各方面的(de)事(shì)宜均有(yǒu)明(¥∞míng)确的(de)規定。如(rú)第10次大(dà)阪國(guó)際博覽會(huì)的(de)©×一(yī)般規程，包括了(le)下(xià)述29個(gè)方面：

　　1、 名稱

　　2、 目的(de)

　　3、 主持單位

　　4、 支持

　　5、 贊助

　　6、 會(huì)期\

　　7、 會(huì)場(chǎng)

　　8、 展出者及展品

　　9、 展覽場(chǎng)地(dì)的(de)種類及其基本設施

　　10、 展覽場(chǎng)地(dì)租費(fèi)

　　11、 展覽小(xiǎo)間(ji₽₹≠εān)的(de)申請(qǐng)和(hé)合同

　　12、 展覽小(xiǎo)間(jiān)✘ ↔之申請(qǐng)與合同的(de)取消與失效

　　13、 小(xiǎo)間(jiān✘≈♠)的(de)分(fēn)配

　　14、 展品搬入與撤出

　　15、 展示

　　16、 實演

　　17、 試銷

　　18、 展品的(de)安全保護

　　19、 展覽場(chǎng)所的(de)≤®"Ω原狀恢複

　　20、 供電(diàn)、電(diàn)話(huà)、供水(​ ®​shuǐ)與排水(shuǐ)

　　21、 入場(chǎng)

　　22、 各種經費(fèi)的(de)負擔及結算(suàn)

　　23、 展覽宣傳

　　24、 展出者名錄

　　25、 事(shì)故防止與事(shì)故責任

　　26、 照(zhào)像與臨摹

　　27、 會(huì)期的(de)變更與中止

　　28、 規則的(de)細則

　　29、 規則程序的(de)變更

　　一(yī)個(gè)展覽會(huì)的(de)價值，往往會(huì)被為(wèi)數(sε'hù)不(bù)多(duō)的(de)貴重展品占去(qù)<↔ 一(yī)半或大(dà)半。所以展品處理(lǐ)的(de)重點實際就(​εjiù)在這(zhè)些(xiē)貴重展品的(de)出'↓'售上(shàng)，很(hěn)多(duō)展團為(wèi)此大(dà)傷腦(nǎo)®λ₽→筋。而橫濱1980年(nián)上(shàng)海(hǎi)工(gōng∏")藝美(měi)術(shù)展覽為(wèi)些(xiē)→π提供了(le)良好(hǎo)的(de)經∏☆驗。在展覽開(kāi)幕之前，将貴重展品做(zuò)成精≈π☆∏緻的(de)樣本，附上(shàng)一('↔©yī)張開(kāi)幕請(qǐng)貼，通(tōng)過當地(dì)的φ♠(de)贊助機(jī)構派人(rén)送到(dào)當地(dì)的(£∞§de)一(yī)些(xiē)準買主手中，這(zhè)就(jiù)為(wèi)目标買主≤ 的(de)莅臨展覽、購(gòu)買展品做(£>✘₹zuò)了(le)很(hěn)好(hǎo)的(de)公↕÷λ✔關宣傳工(gōng)作(zuò)。結果，銷售成績極佳。